Comment communiquer pendant les soldes ?
Comment communiquer pendant les soldes ?
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Communiquer pendant les soldes, le challenge de tout commerçant
La période des soldes est probablement la meilleure occasion de communiquer pour tous les commerçants. Mais, entre promotions excessives et remises supplémentaires à tout va, ne prenez pas le risque de perdre votre client.
Tout est une question de fréquence, d’opportunité, de remises mais surtout de disponibilité de vos produits ! Car rien ne sert de communiquer sur… du vent !
Alors, découvrons ensemble comment communiquer pendant les soldes.
Jouez la carte des Ventes Privées
Elles ont fait leur apparition il y a une dizaine d’années en France. Les Ventes Privées, c’est un peu tricher sur les dates pour rallonger la période de soldes d’une semaine ou deux. Certains même poussent le vice à un mois avant la date fatidique du début des soldes. Mais dans « Ventes Privées », il y a le mot « privées » : ce qui signifie théoriquement que ces offres sont exclusivement réservées à vos fidèles clients.
En pratique, on constate qu’il s’agit plutôt de Ventes Ouvertes à Tout Le Monde. Et, dans la mesure où les Ventes Privées sont affichées sur les devantures des magasins, on se demande encore comment cette pratique contient tant de failles. Sachant qu’il suffit d’adhérer à une carte de fidélité (souvent gratuite), on peut dire que cela revient à ouvrir ses ventes à tout le monde.
Cela dit, puisque tous les commerces jouent le jeu, il serait idiot de s’en passer de son coté ! Et quitte à jouer la libre concurrence, autant jouer sur le même terrain de jeu, avec les mêmes règles ! Alors vous aussi, foncez sur le créneau des Ventes Privées. Et, soit dit en passant, vous serez vous-même plus sûr(e) de dégoter un article à votre taille dans le cadre des Ventes Privées plutôt qu’à la cohue des soldes…
Mais recentrons-nous maintenant sur notre sujet principal, à savoir : comment communiquer pendant les soldes ?
La nouveauté de l'année 2020 ?
Les soldes durent maintenant 4 semaines au lieu des 6 semaines habituelles.
Ceci offre l'opportunité aux commerçants de faire plus de promotions au cour de l'année.
Optez pour des soldes connectées
Communiquer pendant les soldes a fortement évolué ces dernières années. La quasi totalité de la population est ultra connectée et possède même de multiples devices : smartphone, tablette, ordinateur portable… tous équipés de connexion internet Wifi. Vos consommateurs ont accès à l’information en direct depuis leur poche. C’est pourquoi nous pensons que communiquer pendant les soldes doit être hyper connecté, en temps réel et même géolocalisé. L’idée est d’attirer vos clients en point de vente pour les magasins physiques ou qu’il passe à l’acte d’achat pour les e-commerces. Pour ce faire nous avons sélectionné 3 canaux indispensables sur lesquels communiquer pendant les soldes.
SMS
Les SMS sont encore peu jugés comme intrusifs de la part des consommateurs. Généralement, c'est vous qui avait donné votre numéro de téléphone à votre magasin préféré et êtes donc agréablement surpris quand vous recevez un texto de sa part. Attention toutefois à ne pas abuser des SMS car ils entrent directement dans l'intimité du consommateur.
Newsletter
La newsletter est sans doute le principal vecteur pour communiquer pendant les soldes. L'emailing peut être programmé et contenir des informations plus personnelles comme des remises supplémentaires dès X euros d'achat. Attention au premier jour des soldes où tous les commerçants vont envoyer leur offre : il faudra arriver à vous démarquer dans cette jungle !
Réseaux sociaux
Bien entendu, les réseaux sociaux sont le 3ème maillon de votre communication pendant les soldes. Que ce soit sur Facebook, Instagram, Snapchat ou tout autre réseau professionnel, c'est l'occasion de faire des publications sponsorisées et d'informer les clients de vos offres pour les soldes. Misez à fond sur la géolocalisation et donnez des codes promos !
+ Bonus pour les e-commerces
Campagne Adwords et Shopping
Tous les e-commerçants doivent préparer les soldes en s'appuyant sur les achats de mots clés sur Google Adwords. Durant celle période, la guerre est rude et les prix d'achat des mots clés très élevés. Pourtant, vous n'y couperez pas car Adwords et Shopping sont d'excellents moyens de communiquer pendant les soldes. Attention cependant à ne pas miser sur des mots clés trop génériques où vous n'avez aucune chance d'apparaître tant la concurrence est rude. Essayez plutôt les mots clés de longue traîne, avec des requêtes plus précises mais qui ne décevront pas l'internaute qui cherche un produit bien particulier. Aussi, pendant les soldes, vous devrez probablement acheter votre propre marque pour ne pas vous faire doubler par vos revendeurs des marketplaces.
Misez sur le visuel en magasin
Que ce soit en magasin physique ou sur un site e-commerce, communiquer pendant les soldes est un véritable challenge. Il faut organiser son magasin de façon à guider les consommateurs vers les produits que vous voulez qu’ils voient. Le travail du merchandiser et du e-merchandiser pour sa version digitale est de proposer une organisation de la boutique pour mettre en avant au mieux les articles et inciter le client à passer à l’achat.
Bien sûr cela passe avant tout par la signalétique externe et interne au point de vente mais n’oubliez pas que la qualité et la disponibilité de vos produits sont essentielles à la pérennité de votre entreprise. Le client ne doit pas sentir de manque de stock ou se sentir dans des rayons en bazar. C’est toute l’image de votre entreprise qui est jugée pendant la période des soldes et l’affluence de clientèle est telle qu’il vaut mieux soigner le visuel et les apparences.
Vitrine
L'organisation de la vitrine pendant les soldes peut se faire de de 3 manières différentes : présenter des produits soldés pour allécher le client en montrant les prix barrés; ne rien mettre en vitrine que des mannequins nus avec écrit soldes (ex : Galeries Lafayette) ou encore orienter les clients sur des produits à plus forte marge comme la nouvelle collection. C'est à vous de choisir !
Signalétique
Les éléments les plus importants pour communiquer pendant les soldes sont sans doute la signalétique. Affiches, stop rayons, reglettes, sens de circulation, banderoles, pastilles et codes couleurs : tout est bon pour simplifier la réflexion et guider vos clients.
Rayonnage
En tant que consommatrice, le plus important pour moi, au delà des promotions, est de ne pas perdre de temps à trouver les produits qui m'intéressent. Le merchandising pendant les soldes est différent car il s'agit plus d'une course au prix et bonnes affaires que d'une leçon de style. Facilitez l'achat avec un réassort important, un bon approvisionnement, des tris par couleur / par taille et non par pourcentage de remise !
Les démarques
Pour bien communiquer pendant les soldes, il faut s’en tenir aux démarques ! Inutile de bombarder votre clientèle avec des offres quotidiennes, elle n’en fera pas cas. Pour les commerçants, la règle est simple puisque c’est le premier jour des soldes qu’ils font le maximum de chiffre d’affaires. La première démarque doit donc être anticipée, l’offre complète et alléchante ! La bonne fréquence pendant les soldes est une fois par semaine pour les newsletters. Pour les SMS, 1 fois au début et 1 fois à la dernière démarque est amplement suffisant. Quant aux publicités sur les réseaux sociaux, vous pouvez choisir de les laisser en continu, mais veillez à changer souvent de visuels ou à faire du retargeting produit pour proposer des produits ciblés, correspondant aux attentes de vos consommateurs.
1ère démarque : elle donne le ton. Mais ne soyons pas dupes ! Les produits proposés à plus de -50% de réduction sont généralement des reliquats de collections précédentes avec peu de produits à écouler. Généralement, on est encore dans la tranche -20%, -30% et maxi -40%.
2ème démarque : une semaine après le début des soldes théoriquement. La seconde démarque remise plus de produits et à de plus forts discounts. On passe aisément dans la tranche des -50% dès la 2ème semaine. C’est encore l’occasion de faire des bonnes affaires !
3ème démarque : pour la majorité des commerces, c’est aussi la dernière. Là on passe sur des tranches à -50% et au delà. Communiquer pendant les soldes sur la 3ème démarque est symbolique : cela donne un coup de boost alléchant pour les deux dernières semaines de soldes.
4ème et dernière démarque (enfin, hypothétiquement car certains marchands font le coup d’une cinquième – mais point trop n’en faut !). Après celle-ci, ce sera la fin des soldes et le passage vers la braderie des fonds de rayons. A ce stade, bonne chance pour trouver encore des affaires.
Les bonnes pratiques promotionnelles
Force est de constater que de nombreux commerçants « trichent » quand il s’agit de communiquer pendant les soldes. Attention là encore ! La DGCCRF vous surveille (normal!). L’idéal est de respecter quelques notions de bases en termes de bonnes pratiques commerciales. La règle des 30 jours de prix de référence n’est plus en vigueur, mais vous êtes tout de même dans l’obligation de pouvoir justifier de la fluctuation de vos prix. Oubliez donc l’augmentation de vos prix à la veille des soldes, cela ne prend pas et est puni par la loi.
C'est déjà fini ? Passez aux petits prix !
Les soldes sont déjà terminées et vous avez encore de la marchandise à écouler ? Vous pouvez parfaitement jouer sur les petits prix dans le prolongement des soldes. Là encore, n’éhsitez pas à faire des offres groupées du type « 2 + 1 offert » ou « -20% supplémentaire dès 2 articles achetés ». Attention toutefois à ne pas trop abuser sur les dates pour ne pas vous faire pincer parla DGCCRF.
Bonnes soldes à tous, pour info, cette année, elles commencent plus tard : le 15 juillet, à 8h.
Et puis pas de panique, il y aura d’autres opérations commerciales à venir comme les French Days à la rentrée !
